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⑧自己開示 video-thumb
⑧自己開示

競合と商品の差別化もできない、価格や機能が同じ場合、最後にどこで勝てるかのヒントが自己開示にあります。ここでは自己開示のストーリーを作っていきましょう。

⑦損失回避のメリット video-thumb
⑦損失回避のメリット

多くの営業マンがこの商品を買ったらこうなります!というプラスのメリットを言いますが、それに加えてこの商品を買わなかった場合の損失についても語れると有効です。

⑥「機能」と「効用」 video-thumb
⑥「機能」と「効用」

メリットの伝え方は基本的なことですが、機能と効用に分けて伝えていきましょう。機能はその商品の働きですが、効用はお客様の生活シーンやビジネスシーンでどのように役に立つかです。商品の効用をお客様にイメージしていただけるように語れるかがポイントになっています。

⑤共感を生み出す質問力 video-thumb
⑤共感を生み出す質問力

ヒアリングは重要ですが、電話営業の目的ではありません。ヒアリングばかり意識してしまうと、もしかしたらヒアリングに成功して、セールスに失敗してしまうかもしれません。嫌われず、同調感を損なわず、かつ共感もしていただけるようなヒアリングをみにつけていきましょう。

④共通認識をみつける video-thumb
④共通認識をみつける

お客様の主張があり、我々の主張がある中で、何を土台にして話をしていくかがポイントです。お互いに歩み寄れる土台が、共通認識です。共通認識を初めに設定しておけば、多少意見が違うお客様でも共通認識を土台にして話を進めることができます。

③表面的な断りの克服 video-thumb
③表面的な断りの克服

お客様の表面的な断りで電話が終わってしまうというお悩みをよくお聞きします。しかし、メリットの伝え方の研修はしていても、表面的な断りへの対策をしていない会社が多いです。ここでは、克服したい表面的な断りへの対策を身につけましょう。




②要件を磨く video-thumb
②要件を磨く

どんな商材でも電話営業では初めに要件を伝えるシーンがあります。要件の伝え方を過少評価しないようにしましょう。要件の伝え方でキーマンが出てくる出てこない、聞く姿勢にできるかが決まってきます。話を聞きたくなるような要件へ磨いていくことが重要です。

①感化する電話営業 3つのステップ video-thumb
①感化する電話営業 3つのステップ

3つのステップとは、「同調・共感・誘導」です。時代が求めているソリューションは誘導ですが、誘導ばかりではなかなか成果が出なくなっているのも事実です。そのため、同調・共感・誘導のステップが求められます。ここでは、お客様に同調していただくためのポイントをお伝えします。